KGIとKPIを活用した目標達成の方法論とは？
企業が成長し続けるためには、目標を正しく設定し、それを達成することが大切です。目標が正しく設定されていなければ行動が場当たり的になり、生産性が低くなってしまうことでしょう。時間をかけて経営資源を費やしているにも関わらず、思い通りの成果を生み出せないのであれば、ゴールとなる目標が正しく設定されているかを確認すべきでしょう。とはいえ、目標を設定する方法があいまいになっていると、見直すべきポイントにも気づくことができません。そんなときに活用したいのが「KGI」と「KPI」の2つです。目標設定とプロセスの明確化に有効なツールであるKGIとKPIについてまとめます。
KGIとKPIの違いとは？
KGIとKPIは、企業のマーケティング活動の成果を最大化させるための重要な概念となります。うまく活用するためにも、まずはそれぞれの定義について理解を深めましょう。
まず、KGIとは、「重要目標達成指標（Key Goal Indicator）」の略で、マーケティングや営業などのビジネス活動で達成すべき目標を定量的に表現したものです。どれくらいの期間で、どのレベルまで達成したら目標を達成したとみなすかを定義します。
それに対して、KPIとは、「重要業績評価指標（Key Performance Indicator）」の略で、KGIを達成するためのプロセスを定量化したものと考えればわかりやすいでしょう。
たとえば、通販ビジネスで扱う商品の売上を10％伸ばしたいとします。ここで設定された目標がKGIにあたります。さらに、その目標を達成するための手段として挙げられる「訪問客を50％増やす」「問い合わせ数を20％増やす」といった施策がKPIです。
KGIとKPIはセットで考える必要があり、KGIが正しく設定されていなければ、KPIを設定しても意味がありません。逆に、KPIを設定してもKGIが企業の目指すべき方向に設定されていないと、そのKPIは役に立ちません。
KGIの設定方法
KGIの設定は、業績に影響する重要な作業です。自社の方針に合わせ、「どの商品に力をいれて、〇％の売上を伸ばしたいのか」「〇％のシェアを獲得すべきか」など、マーケティングの方向性をしっかり見極めたうえで、KGIを設定していきましょう。
その際に注意すべきなのは以下の2点です。
- 非現実的でないこと
目標はつい大きくなりがちですが、達成可能なものでなければ意味がありません。ゴールがイメージできるものを設定しましょう。 - 具体的であること
あいまいな目標設定をしてしまうと、具体的なゴールが見えなくなってしまいます。たとえば「広告収入をアップさせる」といったKGIを設定した場合、どの程度アップさせようとしているのかがわかりません。「3か月後に、広告収入を現在の150％とする」というように具体的な数字を提示したうえで、設定するようにしましょう。また、目標達成までの期限を決めること、定量的であることがポイントです。具体的であればあるほど、行動に移しやすくなり、達成率も高まります。
ロジックツリーを活用してKPIを設定しよう
KGIが定まったら、続いてKPIを設定しましょう。KPIはKGIを達成するためのものであり、KPIを設定するには、KGIを分解していくのが効率的です。
KPIを設定する方法のひとつに、「ロジックツリー」というツールがあります。ロジックツリーとは、ゴールとなる目標を頂上として、着手可能なレベルにまで要素分解し、その流れを図解化したものです。
例えば、「今期内に売上を1億円アップする」というKGIを設定した場合、「客数」×「客単価」×「購買頻度」と要素分解して考えることができます。ここからさらに、「客数」という要素において、どれくらいの期間で、どの程度の割合で増やせばKGIを達成できるかを考えながら、細かく分解し、ツリーの下部に加えていきます。枝葉を広げていくことで目標達成までのプロセスが細分化され、具体的な行動内容が見えてくるというわけです。
また、KPIの設定時にも、KGIと同様に期限をしっかり区切り、定量的に考えることが大切です。KPIは具体的な行動に結びつく数値であり、KGI以上に明確な定量化を意識する必要があります。
KPIを達成するための施策も明確にする
先の例において、「客数×客単価×購買頻度」から細分化されたKPIのなかで、「新規購買者を10％増やす」、「1人あたりの購買点数を1.5倍にする」といった指標を導いたとしましょう。KGI達成に向けた短期的な目標を見ることはできますが、実際にどうやって小さな目標を達成していくのかが明確でなければ、ゴールまでの道のりを見失ってしまいます。KPIの設定と同時に、より具体的な施策を提示するようにしておきましょう。
たとえばECサイトの場合、「検索エンジンからの流入を増やすためにSEO強化を行い、上位3位内に表示させる」、「購買点数を増やすために、合わせ買いキャンペーンを実施する」といった施策が考えられます。KPIはあくまでもKGI達成のためのプロセスであり、ロジックツリーの頂上に近づくための施策が明確化されていることが大切です。
KGIとKPIがマーケティング力を高める
KGIとKPIの設定は、マーケティング活動を左右するものです。KGIとKPIが明確に設定されていれば、それを達成するための施策を発案することは、さほど難しいことではありません。マーケティングにおいて、漠然とした目標を掲げるのではなく、まずはKGIとKPIの設定から始めてみましょう。
参考：