コンサルティングの仕事とは、ただ単にクライアントが直面している課題を解決することだけではありません。課題を解決するためには、問題点を第三者の視点から正確に把握し、ノウハウを活かして解決策を構築、そしてアドバイスをするだけでなく、クライアントと「伴走」して実務をサポートすることが大切なのです。

問題解決力、コミュニケーション能力、専門知識、マネジメントスキルなど、コンサルティングの基本となるスキルは言わずもがな。では、より効率的にクライアントと伴走しながら問題解決をするにはどのようなことに注意するべきなのでしょうか？　今回は、コンサルタントとしてお客様へのサービスを向上させるために必要なスキルを3つまとめます。

効率的なリーダーシップ

コンサルタントを雇う企業は、コンサルタントに率先して企業を良い方向へと導いてもらうことを願います。つまり、コンサルタントには常に先を考える力や、優先順位にそって効率的に行動する力が求められているのです。そして、効率的に動くためには、時間の管理や専門知識などの当たり前なスキルはもちろん、プロジェクトを先導できるリーダーシップ力が必要です。

クライアントに喜ばれるリーダーシップを発揮するためには、リーダーとして認められるだけの信頼を築くことが第一です。しかし、専門知識と信憑性は比例しません。なぜなら、米前大統領のセオドア・ルーズベルトが言ったように、「人がどれだけ気遣っているかを知るまでは、人がどれほど知識を持っているかなどには誰も気にしないもの」だからです。皆さんも、ただ単に頭が良い人を「頭が良いだけ」ということで信じませんよね？

コンサルタントはその道のプロですが、知識だけをもとに「これをこうしたほうが良い、あれはああしたほうが良い」と一方的にアドバイスをするだけでは、クライアントの課題に適応した施策を出すことはできないでしょう。クライアントに信頼されるリーダーシップを示し、クライアントとともに実務を良い方向へとサポートするためには、まずはクライアントのことを気遣い、信頼を築くことが必要なのです。

そのためには、クライアントのことばを聞く力が必要なのです。

聞く力、理解する力

クライアントのために的確なアドバイスをするためには、「第三者の視点から問題点を正確に把握」することが基本となります。そのためには、クライアントが直面している問題をしっかり聞く耳を持って理解し、言葉の裏にある真の問題を突き止める力が大切なのです。専門知識のあるプロだからこそ、クライアントの見えていない問題点が見えるのです。逆にいうと、それが見えないようではコンサルタントとして基本のスキルが欠けているということにつながります。

聞く力や理解する力は、コンサルティングにおいて基本となるコミュニケーションの基礎にあたります。しかし、コミュニケーション力とは自分の意思を伝える力だけだと考える人は少なくないのでは。「聞く」ということは、時に「話す」ことよりも難しいことがあります。しかし、クライアントとの信頼関係を築き、クライアントのニーズを的確に把握するためには何よりも「聞く」ことが求められているのです。

論理的かつユニークな情報発信力

クライアントの課題を網羅的に理解したあとには、自身の専門知識や問題解決力を活かし、クライアントへアドバイスをする必要があります。しかし、その道のプロなるコンサルタントは、一般的なアイディアだけではなくクライアントに対するユニークかつ的確なアドバイスをすることが求められます。

その際、提案するアイディアはすべて理論に基づいていることが重要です。アドバイスをする際に提示をする具体的な施策に裏付けがあることによって、より高い信憑性が生まれます。すると、プロジェクト終了後にクライアントと良好な関係性を保つことへとつなぐこともできるのです。

また、施策を提案するだけでなく、クライアントが施策を実行する際に手助けをすることにより、トータルサポートを実現することが可能です。そして、一時的な施策ではなく、クライアントが長期的に実行できる方法を提示することにより、真の意味でクライアントのことを気遣ったサポートとなります。このようなクライアントにとってユニークかつ価値のあるサポートができるのも、真摯にクライアントの問題点を「聞いた」からこそ実現できるのです。

キーワードは「クライアントのために」

コンサルティングで重要なことは、リーダーシップをもってクライアントの問題点を理解し、迅速にその問題解決につながるユニークかつ理論的なアドバイスを提供できる力です。そのスキルの礎となっていることは、「クライアントのために」どうすればよいかと考えること。つまり、クライアント第一の精神をもつことにより、クライアントの話を聞き、クライアントを理解し、理解することにより生まれる信頼性によって一時的な対処法ではなく、長期的な「クライアントのために」なるコンサルティングが自然とできるようになるのです。